Fase 1 de 7
Posicionamento
Definir para quem, com o quê e por que a empresa vence.
Objetivo desta fase
Fase 1 · Posicionamento
Execução
O que fazemos na prática
Atividades executadas pelo consultor durante a fase.
- Entrevistar sócios e liderança
- Analisar carteira atual de clientes
- Definir o cliente ideal (ICP)
- Mapear dores e desejos do mercado-alvo
- Mapear concorrência e alternativas
- Construir a promessa central
- Definir diferenciais comprováveis
- Estruturar a oferta e a régua de preço
- Escrever a mensagem-mãe da empresa
- Validar posicionamento com clientes reais
Referência
Checklist de referência
Esta é a referência do manual. A execução — marcar concluído, anexar evidências e aprovar — acontece na implantação da empresa.
- Entrevistar sócios e liderança
- Analisar carteira atual de clientes
- Definir o cliente ideal (ICP)
- Mapear dores e desejos do mercado-alvo
- Mapear concorrência e alternativas
- Construir a promessa central
- Definir diferenciais comprováveis
- Estruturar a oferta e a régua de preço
- Escrever a mensagem-mãe da empresa
- Validar posicionamento com clientes reais
Resultado material
Entregáveis
O que o cliente recebe ao final desta fase.
Documento de Posicionamento
Promessa, ICP, diferenciais e prova.
Perfil de Cliente Ideal
Critérios de qualificação e desqualificação.
Matriz Competitiva
Onde vencemos, onde não competimos.
Oferta estruturada
Escopo, entregáveis e faixa de preço.
Mensagem-mãe
Narrativa oficial usada por marketing e vendas.
Governança
Critério de conclusão
A fase só é considerada concluída quando todos os itens abaixo estão verdadeiros.
- Documento de posicionamento aprovado pelos sócios
- ICP escrito com critérios objetivos de qualificação
- Oferta com escopo e preço definidos
- Mensagem-mãe validada com pelo menos 3 clientes
- Responsáveis pela comunicação definidos
Impacto
Resultado esperado
O que muda na empresa quando esta fase está implantada.
Antes e depois
Antes
- Empresa atende qualquer cliente que aparece
- Discurso muda conforme quem está falando
- Preço negociado caso a caso
- Diferencial resumido a “atendimento”
Depois
- Mercado-alvo definido e escrito
- Discurso único em toda a empresa
- Oferta e preço padronizados
- Diferenciais comprováveis com evidência
Medição
Indicadores
Indicadores que devem existir e estar sendo acompanhados ao final da fase.
Apoio
Materiais
Template de Documento de Posicionamento
Roteiro de entrevista com sócios
Matriz competitiva (modelo)
Aula: posicionamento na prática
Time
Responsáveis
Quem normalmente participa desta fase. Papéis podem ser acumulados em operações menores, mas cada atividade precisa de um dono nomeado.
Dúvidas